Revitalizace firem, restrukturalizace podniku

Obchodní dovednosti v praxi

Majitel naší společnosti je autorem prodejní příručky pro obchodní zástupce, obchodníky, prodejce, obchodní a regionální manažery, account manažery, key account manažery, area sale manažery a další profese či jednotlivce, kteří se zajímají o obchod a vyjednávání. Název této knihy je „Prodej, dřina nebo hra...“ Mnozí obchodníci si tuto knihu velmi pochvalují. Pomáhá jím zvládat lépe nároky obchodnické profese. Máme za to, že český národ nemá díky svému historickému vývoji obchod v krvi. Jsme národem s historií rolnickou, ne obchodnickou jako např. v případě Holanďanů či Američanů. To je výrazný deficit, který v kombinaci s komunistickou minulostí činí z našich lidí pouze průměrné obchodníky. Chybí nám cit pro obchod. Naše školení vychází z tohoto uvědomění, proto neučíme „pouze“ obchodní dovednosti, ale zaměřujeme se celkově na pochopení toho, o čem obchod je, jak ho dělat a jak získat onen cit pro obchod. Obraťte se na nás s důvěrou, naše výsledky s obchodníky nás opravňují věřit, že i vaši firmě dokážeme v této oblasti pomoci. Navíc nabízíme jako důkaz našich tvrzení garance, o kterých se dočtete níže.

Seznam vybraných lekcí ze školení obchodních dovedností

1. Za každé situace se uč budovat porozumění s lidmi. Jak? (více viz. školení obchodních dovedností)
2. Nechávej každou situaci být ok. Více než s okolnostmi, vyrovnávej se vnitřně se svými pocity, ať už to je vztek, zlost, strach, pýcha či cokoliv jiného. Nevylévej si své negativní pocity na druhé. Kdo ovládá sám sebe, je nad dobyvatele měst. Kdo se nedokáže ovládnout, je jak město se strženými hradbami.
3. Když se něco chceš naučit, opakuj to. Dělej to znovu a znovu, až dané činnosti „přijdeš na kloub“. Opakuj danou činnost znovu a znovu, dokud ti nepřejde do krve. Naučit se dá vše – trpělivostí a opakováním.
4. Otázky jsou základní nástroj obchodníka. Dělník má nástroje jako jsou např. lopata, kladívko… Obchodník má také nástroje, jedním z nich jsou otázky. Ptej se zákazníka a pak bedlivě, trpělivě a tak dlouho, jak je třeba, naslouchej.
5. Otázky zaměřené na zjišťování potřeb. (více viz. školení obchodních dovedností)
6. Neuč se obchodní rozhovor nazpaměť. Místo toho, aby ses slovo od slova naučil proslov, připrav si v bodech koncept, podle nějž schůzku povedeš – a na schůzce buď hlavně sám sebou.
7. Buď lidský, vnímej druhé.
8. Zajímej se o „problémy“ zákazníka konkrétně. Běž do detailů. (více viz. školení obchodních dovedností)
9. Nehraj si na něco, co nejsi. Buď sám sebou a používej zdravý selský rozum. V obchodě stejně jako všude jinde – člověk člověku nechť je přítelem.
10. Trpělivě zákazníkovi naslouchej, dokud se dosyta nevypovídá a dokud neprojeví sám zájem o „obchodní otázky“. Vnímavým a trpělivým nasloucháním druhému demonstruješ, že ti jde skutečně o něho jako o člověka, nejen o obchod.
11. Obchod je věcí důvěry - střes se jakékoli nepoctivosti či klamu vůči zákazníkovi. Nevyvíjej na zákazníka tvrdý nátlak, „nevháněj ho do kouta“.
12. Neprodávej, pomáhej. Buď lidem prospěšný. Měj na mysli pomoc, službu.
13. Nechej věci na obchodní schůzce přirozeně se vyvíjet - svou trpělivostí, jemností, zdrženlivostí, vnímavostí. Nesnaž se za každou cenu dávat schůzce formu (podobu průběhu schůzky), na základě tvé představy o tom, jak si přeješ, aby schůzka probíhala.
14. Buď obezřetný vůči „chytrým radám“, třebaže jsou dobře míněny. Především se drž toho, co ti funguje a co se ti osvědčilo. Tvůj vnitřní pocit a vlastní styl jednání je podstatnější (pro tebe), než to, co ti doporučují jiní. Vyslechni všechny, rozhoduj se ale podle svého nejlepšího vědomí a svědomí.
15. Dávej klientovi znatelně najevo, že mu rozumíš. Vždy ale pouze za předpokladu, že mu skutečně rozumíš, tzn. že chápeš, co se skrývá za obsahem jeho slov (proč to říká a co tím míní). Ať to vidí, ať to slyší, ať to cítí do morku kostí, že mu rozumíš.
16. Jak dávat klientovi najevo, že mu rozumím. (více viz. školení obchodních dovedností)
17. Každý člověk má právo na vlastní názor, ať je tento názor podle tvého subjektivního pohledu jakýkoli. Jakýkoliv názor druhých nechávej být „ok“. Kdybys byl v kůži toho člověka, měl stejnou povahu a stejné zkušenosti, měl bys pravděpodobně podobný názor. Dokážeš tento fakt pochopit?
18. Pokud vůbec existuje nějaké tajemství v obchodě, pak je to... (více viz. školení obchodních dovedností)
19. Otázka všech obchodních otázek: „Proč…?“
20. Také ty máš právo vybrat si své zákazníky, vybírej moudře.
21. Rozhoduj se – často, spravedlivě, moudře.
22. Udělej jeden pokus. Zkus s účastí, procítěně, beze slov a komentářů „jen“ naslouchat někomu blízkému. Prostě toho člověka jen vnímej a naslouchej mu. Zjisti, jak dlouho jsi schopen se zájmem naslouchat, aniž bys cokoli řekl. Důležitá slova jsou – se zájmem naslouchat.
23. Dívej se lidem do očí.
24. Dávej za pravdu klientovi v šesti bodech. V sedmém, rozhodujícím, mu řekni svůj názor.
25. Když má tvůj potenciální zákazník už jiného dodavatele, běž si s ním popovídat, nezávazně. O tom, co děláš ty – a hlavně, o tom, co dělá on.
26. Získej si člověka, ne obchod. Získáš-li si lidi, obchody půjdou...
27. Spíše než hodnotit, snaž se porozumět. Když druhým lidem porozumíš, přestaneš mít nutkavou potřebu je hodnotit, kritizovat apod. Pro obchod nedocenitelná vlastnost.
28. Naslouchej svým vnitřním pocitům, pravým vnitřním pocitům – hlasu svědomí (ne emocím, unáhleným myšlenkám). Udělej si čas, dopřej si prostor, klid na vnitřní rozjímání. Příjemně se uvolni a vnímej, co cítíš. Nehodnoť to, nehledej řešení. Jen vnímejte své pocity, buď si jich vědom.
29. Dělej vše nejlépe, jak umíš - ze všech sil, podle tvého nejlepšího vědomí a svědomí.
30. Zajímej se o klienta (o každého člověka) tak upřímně, jak jen to dovedeš. Zajímej se tak dlouho, dokud ho doslova svým zájmem „nenakazíš“ a dokud se také on nezačne upřímně zajímat o tebe, o tvůj produkt. Poté zjisti, co si skutečně přeje - on (ne co ty si přeješ, aby si přál). Co potřebuje zákazník?
31. Ptejte se každý, každý den: „V čem se můžu zlepšit?“, „Co nového jsem se dnes naučil?“
32. Učte se věnovat druhým celou svou pozornost, upřímný zájem o ně. Bojujte se svým sobectvím a sebestředností. Úplně zapomeňte na sebe a věnujte svou pozornost druhým.
33. Učte se mít pod kontrolou své neverbální projevy jakožto reakce na zákazníkovi názory. Netvařte se pohoršeně, když říká něco, co se vám nelíbí. Váš úkol není hodnotit, ale pochopit a vyjít vstříc.
34. Po každém pádu, neúspěchu, prostě vstaň. Pouč se, najdi v daném neúspěchu lekci. A s ještě větším odhodláním a nadšením se pusť znovu do práce. Nepřestaň se učit a zlepšovat. Vydrž!
35. Když přijde námitka cena, zjisti všechny podrobnosti. (více viz. školení obchodních dovedností)
36. Nedělej námitku z výroku, který nemusí vůbec námitkou být. (více viz. školení obchodních dovedností)
37. Neargumentuj. Diskutuj, rozebírej, mluv věcně, bav se s klientem o řešení. (více viz. školení obchodních dovedností)
38. Na co se soustředit během obchodní schůzky. (více viz. školení obchodních dovedností)
39. Používejte často během rozhovoru shrnutí či rekapitulaci toho, co jste se od klienta až doposud dozvěděli a na čem jste se dohodli.
40. a mnoho dalších...

Celkově máme obchod rozdělen do cca. 30ti kapitol s přibližně 60ti tématy. Po našem školení už nikdy nebudete o obchodě přemýšlet jako dřív, nebudete již stejným obchodníkem se stejnými prodejními výsledky. S důvěrou se na nás obraťte.

Bonus navíc:

Po absolvování našeho obchodního kurzu získáte zdarma knihu o prodeji: Prodej, dřina nebo hra.

Pro oblast školení obchodních dovedností můžete využít naši jedinečné garance re-tréninku, tzn. možnosti opakovat zdarma daný kurz, pokud nebude dosaženo definovaného cíle školení. Více viz. v sekci Garance 5G.